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鋼鐵寒冬 鋼廠與鋼貿(mào)商如何雙贏破冰 -金屬板材展-線材展
2014年1月21日 金屬板材展-線材展 |
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| 今年1~10月份，國內(nèi)鋼材平均結(jié)算價(jià)格已降至3462元/噸，與去年相比降幅達(dá)8.9%，企業(yè)虧損已經(jīng)達(dá)到了難以容忍的程度。價(jià)格下降，利潤自然“難看”。中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年前11個(gè)月，鋼鐵全行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤116.8億元，行業(yè)的利潤率僅0.48%，平均每噸鋼利潤28元。如果單看主營業(yè)務(wù)，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)總計(jì)利潤僅58億元，若按主營業(yè)務(wù)利潤計(jì)算，相當(dāng)于每噸鋼的盈利只有4.2元。目前鋼鐵企業(yè)處于“高產(chǎn)量、高成本，低價(jià)格、低效益”，無論是鋼廠還是鋼貿(mào)商日子都十分難過。如何度過這艱難時(shí)期?筆者認(rèn)為最重要的因素便是鋼廠與鋼貿(mào)商風(fēng)雨同舟。
本是同生根，相煎何太急。其實(shí)，鋼廠和鋼貿(mào)商本是一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。然而，長期來，鋼廠與鋼貿(mào)商卻不是戰(zhàn)友，而是對手，廠商為了各自的利益而博弈，而處在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈最復(fù)雜、最不可控、最沒有主導(dǎo)權(quán)的鋼貿(mào)商，其生存之艱難，已經(jīng)到了無法承受的地步，一些鋼貿(mào)商把鋼廠當(dāng)作是''壓在頭上的大山''。他們說鋼廠可以用合同、保證金、預(yù)付款等多種方式來約束貿(mào)易商，而貿(mào)易商只能用道德約束來指望鋼廠良心發(fā)現(xiàn)。筆者認(rèn)為這也是造成現(xiàn)階段鋼市不景氣的重要因素之一。
鋼廠與鋼貿(mào)商要風(fēng)雨同舟，不是一方面努力就能得到的結(jié)果，需要雙方的信任與真誠。一方面，鋼廠向鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)出和諧信號，讓利于鋼貿(mào)企業(yè)，這是鋼廠與鋼貿(mào)商之間建立和健全廠商雙贏機(jī)制的一個(gè)跡象，是變''對手''為''戰(zhàn)友''的一個(gè)良好開端，重新認(rèn)識和確立鋼貿(mào)商另一方面，鋼貿(mào)商要為鋼廠充當(dāng)橋梁和紐帶作用，為鋼廠和用戶提供服務(wù)，與鋼廠一起共同開拓市場。當(dāng)鋼材市場出現(xiàn)新情況、終端用戶提出新要求、工程項(xiàng)目需要新品種、鋼材使用中出現(xiàn)新問題時(shí)，這些鋼貿(mào)商在第一時(shí)間與鋼廠溝通，傳遞信息，提出建議，成為鋼廠掌握市場的“眼睛”。
鋼貿(mào)商經(jīng)營鋼材離不開鋼廠，同樣鍍鋅矩管廠也需要鋼貿(mào)商的支持，尤其是當(dāng)鋼市疲軟、低迷時(shí)，鋼廠更需要通過鋼貿(mào)商擴(kuò)大銷售渠道。那么，鋼貿(mào)商如何與鋼廠建立良好的工貿(mào)關(guān)系?筆者認(rèn)為鋼貿(mào)商要充分利用戰(zhàn)友、橋梁和紐帶戰(zhàn)略，贏得了鋼廠的信任，讓鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠形成了互利互惠、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作關(guān)系。由此，鋼貿(mào)商有了牢固的資源供應(yīng)基地，即便在市場行情看漲、鋼材供不應(yīng)求的情況下，也能從鋼廠獲得資源;而鋼廠有了這樣一批忠誠的鋼貿(mào)商，在鋼材市場持續(xù)疲軟、低迷時(shí)，也能得到其支持，全力銷售其產(chǎn)品。
只有這樣，在鋼市疲軟、低迷時(shí)，鋼廠和鋼貿(mào)商之間仍能出現(xiàn)雙贏的局面。所以，總的來說，在任何情況下，鋼廠和鋼貿(mào)商之間一定要風(fēng)雨同舟，共同度過這艱難時(shí)期。
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